Phân tích bí quyết của đối thủ cửa hàng tạp hoá lớn

Thị Trường VN đã diễn ra một thực tế rất có tính đặc điểm, thay vì giống các quốc gia trong khu vực là có sự chuyển dịch trẻ khỏe từ kênh cổ truyền sang hiện đại, dẫn tới hệ thống các cửa hàng tạp hoá sẽ nhường chỗ cho ẩm thực ăn uống, cửa hàng thuận lợi, thì thực tế nước ta lại hoàn toàn khác. Kênh truyền thống vẫn sống tốt và ngày càng gây áp lực lớn cho kênh hiện đại trong quá trình giữ chân khách hàng.
Thành công nhờ nâng cấp cải sinh mạnh mẽ

Không khó để phân biệt rất nhiều cửa hàng bách hoá bây giờ không khác gì một siêu thị mini hay là 1 cửa hàng thuận lợi đúng nghĩa. Các chủ cửa hàng đầu tư kệ trưng bày hàng hoá nhiều tầng ngăn nắp và gọn gàng, hàng hoá phân khu theo ngành hàng, sạch sẽ, có biển hiệu bắt mắt, thậm chí có máy vi tính tiền.

Vui lòng liên hệ PTH Vina để được tư vấn: Kệ siêu thị chi tiết và miễn phí

Ít nhiều cửa hàng bên cạnh việc chủ hoặc nhân viên chủ động lấy hàng và đưa tận tay cho khách hàng, thì đã sắp xếp không gian mua sắm tiện lợi để khách rất có thể dừng xe, bước vào cửa hàng và tự chọn dòng sản phẩm theo nhu cầu. Đây là điều rất ít thấy cách đây trên năm năm ở kênh bán hàng cổ truyền.

 Cửa hàng tạp hóa vẫn chiến thắng trong cuộc tỉ thí ác liệt. Nhiều doanh nghiệp đã không còn thiết tha với việc phân phối qua Metro, mà tự đầu tư kỹ hơn vào kênh truyền thông media, nơi cho phép họ kiểm soát hệ thống bán hàng sâu đến mỗi điểm bán.

Một giám đốc bán hàng tại một công ty đa quốc gia nhận định và đánh giá: hơn một thập kỷ trước, trước áp lực cạnh tranh khốc liệt của kênh nhà hàng ăn uống, đã “vô tình” tạo ra một áp lực và tâm lý tự thay đổi chính mình của các chủ cửa hàng, để mong tồn tại trước làn sóng siêu thị nhà hàng mở ồ ạt. Hầu như tất cả những người kinh doanh tạp hoá tại Việt Nam, kể cả các thành phố lớn đều có một gánh nặng đằng sau là cuộc sống của một GĐ. tâm lý chung là phải thay đổi để sống được và duy trì nguồn thu nhập của GĐ. Các báo cáo điều tra và nghiên cứu Thị Phần so sánh kênh truyền thống cổ truyền tại nhiều tổ quốc, cũng cho thấy người kinh doanh tạp hoá tại VN, hết sức năng động và chăm chỉ trong kinh doanh.

Có đến hơn 40% số cửa hàng bách hoá trên thị trường có diện tích > 60m2 và có từ hai người bán hàng trở lên, đủ khả năng cung cấp đa dạng hoá các loại sản phẩm, với cung cách làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi nhất khi mua.

Một thống kê cho biết thêm rằng, có đến hơn 50% số người mua hàng chỉ muốn bỏ ra ít hơn 2 phút khi đi mua hàng tại kênh cổ truyền cho nhu cầu 1 – 2 sản phẩm. Không ai phục vụ tốt hơn nhu cầu này như tiệm tạp hoá. Một tâm trí tiêu dùng nổi lên vừa mới đây càng ủng hộ các tiệm tạp hoá. Đó là tâm trí “đáng tiền”. Với sự bùng nổ của công nghệ và thông tin, khách hàng đòi hỏi tính tác dụng và tiết kiệm, đặc biệt với các sản phẩm tiêu dùng phổ dụng, tần suất mua lặp đi lặp lại, hoặc ít liên quan đến sức khoẻ, an toàn thực phẩm.

Họ càng ngày càng ít phân biệt sự khác biệt về giá cả, tặng kèm giữa kênh cổ truyền và siêu thị. giải pháp giảm giá số ít mặt hàng rồi quảng cáo rùm beng tại các ẩm thực ăn uống đã mất lôi kéo. Tiệm tạp hoá cứ “ít lời mà lo giữ khách” được họ coi là “chiến lược lâu năm và giản dị”.

Thống kê năm 2016 trên 1.000 cửa hàng của một doanh nghiệp FMCG hàng đầu Việt Nam, cho thấy: cửa hàng tạp hoá bình quân bán thấp hơn giá bao bì khoảng 6%, nghĩa là họ chỉ lời một nửa so mức 10 – 12% chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra ghi trên sản phẩm. Khảo sát cũng chỉ ra, trong nhóm 100 sản phẩm phổ biến nhất thì không thấy có sự chênh lệch đáng kể giữa hai kênh, thậm chí tính bình quân nguyên một năm thì kênh cổ truyền rẻ hơn một chút. Đáng mừng là đa số khách hàng đều nhận ra vấn đề này. điều đó đặc biệt đúng trong khoảng các năm 2008 – 2013, khoảng thời điểm năm năm với tâm lý thắt chặt chi tiêu, nổi lên là xu thế chủ đạo chi phối hành vi mua sắm của thị trường bán lẻ.

Thị Trường rồi sẽ chứng kiến một “nghịch lý”: kênh ăn uống/đại siêu thị sẽ phải nghĩ cách để giữ khách hàng trung thành, để họ không chuyển sang kênh truyền thống.

Đến sự chuyển hướng chiến lược của các doanh nghiệp

Chia sẻ với người viết bài, một chuyên gia hoạt động 20 năm trong ngành bán lẻ cam kết: đa số các doanh nghiệp lớn trong ngành FMCG đã có sự chuyển hướng tập trung từ năm năm trước, sau khi nhận biết sự tiến lên bong bóng của kênh MT, dẫn đến 1 số ít hệ luỵ ảnh hưởng đến hệ thống bán hàng. Điều này đặc biệt rõ sau “cú sốc” Metro, khi hệ thống này bị bán đi. Nhiều doanh nghiệp đã không còn thiết tha với việc phân phối qua Metro, mà tự đầu tư kỹ hơn vào kênh truyền thống cổ truyền, nơi cho phép họ kiểm soát điều hành hệ thống bán hàng sâu đến mỗi điểm bán.

Thành công rõ nhất là Vinamilk. Với nhà sản xuất sữa hàng đầu VN này, trong những yếu tố khiến họ đánh bại hàng loạt đối thủ cạnh tranh để giữ vị trí số một, chính là chiến lược xây dựng kênh phân phối tập trung cho kênh truyền thống, đặc biệt Vinamilk chú trọng cách tân và phát triển tại thị phần nông thôn trong suốt mười năm qua. Đến nay tỷ lệ Tỷ Lệ kênh cổ truyền trong tổng doanh thu trừ xuất khẩu của Vinamilk lên ở mức trên 90%. một loạt doanh nghiệp FMCG khác trong thời hạn năm gần đây cũng chuyển hướng phát triển mạnh mẽ cho kênh truyền thống như Unilever, Masan, Dutch Lady (FCV), Ajinomoto… Sự lên ngôi trở về của Thị Phần cổ truyền, đặc biệt là kênh bách hoá, có phần rõ là do sự tác động của chiến lược các nhà cung cấp, bên cạnh xu hướng cạnh tranh của thị trường.

Chuyên gia này cũng cam kết, việc chuyển hướng này cũng hoàn toàn hợp lý và phải chăng bởi về dài hạn, chi phí phân phối qua kênh truyền thống chỉ bằng một nửa, và ngày càng ít doanh nghiệp chấp nhận mức hoa hồng quá cao của kênh hiện đại, kể cả các doanh nghiệp lớn. Theo thống kê, qua kênh hiện đại, bình quân các nhà cung cấp sẽ phải tốn cho hoa hồng gấp 2 – 2,5 lần so với bình quân của kênh truyền thống, chưa kể còn phải tốn cho chi phí khuyến mãi khách hàng.

Rất nhiều doanh nghiệp lúc này duy trì kênh hiện đại ở mức độ vừa phải và đào bới sự bền vững, còn dồn nguồn lực cho việc mở rộng và phát triển kênh phân phối truyền thống. Với họ một khi hành vi mua sắm và chọn lựa đã thay đổi, hàng trăm ngàn cửa hiệu đã và đang nỗ lực thích nghi thì không có lý do gì lại chậm chân. Chậm chân trong kênh cổ truyền lúc này rất có khả năng nói là rất dễ đánh mất điểm mạnh.

Với những phân tích như trên, rất có khả năng nói kênh truyền thống cổ truyền sẽ tiếp tục giữ vai trò chủ lực ít nhất 70% thị phần trong thời gian ít nhất mười năm tới.